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销售业绩倍增

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班制:周末班

深圳企赢培训
上课(咨询)地址:深圳市龙岗区布吉街道吉信大厦19B
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课程介绍

培训对象:销售经理、大客户销售代表等相关人员

培训费用:2980元/人(含课酬费、资料费、茶歇、税费等)

【课程背景】

每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的销售高手!而所有的高手在与客户沟**程中运用顾问式的手法来获取订单。

销售终极成交八步秘籍是真正站在专业角度和客户需求角度,**了解客户问题和痛苦,找到客户关注点,提供专业意见与解决方案以及增值服务。客户经理**逻辑驱动,情感驱动与利益驱动,使客户对产品和服务做出愉快的合作选择,双向达成行动路线图。在顾问式过程中,客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任,有利于进一步开展关系,达到长期稳定的合作关系,从而形成独具杀伤力的市场竞争力。

本课程**讲授,让学员**对客户需求了解能力提升,解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升,从而培养成客户可信赖的顾问式销售能力,本课程亮点多多,值得学习与推荐。

【课程特色】

李健霖老师多年的销售实战经验,**理念的深入浅出的讲授给学员听,**个人演绎做给学员看,**情景模拟等让学员尝试去做,再**老师的指导与点评使销售技能快速提升!

课程中有老师从《幸福来敲门》、《华而街之狼》、《甜心先生》等电影中精心剪切并编辑的学习视频,给课程增添更多的含金量。

课程中有许多经典的案例,这些案例真实可靠,并且时时更新,让学员感受如亲临其境,更有共鸣。

【课程纲要】

前言:

*成功销售人员的特点

*成功销售人员的突出技能

**步、建立信赖感-打开客户心门

一、做好充分的准备

1、对客户的性格喜好充分的了解

2、对决策链上的客户充分的了解

3、对沟通的方式和出现的状况做好预演

4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练

5、建立信心和调整良好的心态

二、如何与客户建立信赖感

1、首因效益-建立良好的**印象

1.1服饰-表达你的态度

1.2表情-表达你的情绪

1.3身姿-表达你的情感

2、非凡的开场白-客户心门打开

2.1初次见面先谈什么?

2.2适时表达对客户了解程度

2.3谈话找到共通点的方法

2.4借助第三方的分享与见证

3、信赖感建立注意避免的五个行为

4、过去-现在-未来的沟通模型

三、打开话题的技巧

1、近景寒暄

2、远景寒暄

第二步、问题就是答案-挖掘与呈现需求

一、调查与**沟通了解客户现状

1、现状-问题-痛苦-快乐,完美逻辑成交驱动

2、客户生存环境现状呈现技巧

3、客户发展方向沟通呈现技巧

4、客户关注点沟通探讨

5、了解影响决策的因素

二、现状的问题-成交的驱动因素

1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则

2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性

3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧

3.1客户未察觉问题的引导方法

3.2客户未积极设法解决的引导方法

3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

三、如何挖掘客户的真实需求

1、客户的需求到底是什么?

2、和客户有哪些主要的互动

3、掌握客户对互动中的期望

4、思考我如何给客户创造的价值

5、思考我如何给客户带来更大的价值

四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

1.1理念障碍的分析与引导技术

1.2识别障碍的分析与引导技术

1.3功能障碍的分析与引导技术

1.4风险障碍的分析与引导技术

1.5情感障碍的分析与引导技术

1.6机会障碍的分析与引导技术

1.7支付障碍的分析与引导技术

1.8群体障碍的分析与引导技术

案例:由不可能到可能,一夜成交大单

2、沟通中走进客户内心深处

2.1把握客户未来的惶恐的事情

2.2站在对方角度思考

2.3把客户当成真正的朋友

2.4把客户带进自己的世界

练习:找出与客户接触的八个关键时刻

第三步、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点

二、探索客户的问题三个重要指引点

1、为客户着想

2、客户期望

3、积极倾听

三、客户期望的四种表现

1、显而易见的期望

2、错误的期望

3、隐含潜在需求的期望

4、表面没有,实际可引导的期望

四、什么是有效的倾听

1、有效倾听的十个障碍

2、当好听众的七个好习惯

第四步、确认需求-准确锁定客户的期望

一、总结沟通中的需求表达正文

1、使用段落区分主要与次要需求

2、讲话分明、层次清楚

3、转折自然、流畅

4、使用例子、数据等使表达生动

5、总结**后,锁定需求整体观点

案例:锁定客户需求的表达方法

二、如何表达沟通中客户需求

1、准确有维度的表达

2、着重强调客户痛苦需求

3、表达过程强调到吸引客户注意

4、取得客户认同

三、为什么去确认对方需求是重要的

第五步、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

一、针对客户进行符合需求的建议

1、完整

2、实际

3、双赢

二、提议的满足条件和时机选择

1、完全了解客户需求

2、建立良好的信件

3、对客户的期望建行管理

4、确保是个双赢的提议

三、如何分析与找到产品独特卖点

1、客户为什么购买我们产品分析

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的独特卖点

3、FABE法则

第六步、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

一、呈现实施计划的五个要素

1、为客户着想

2、防患于未然

3、沟通

4、协调

5、完成

二、为什么要预演未来实施过程

1、实施过程的“卖点”是否与客户“需求”的买点相结合

2、这显示你对客户需求的一种尊重

3、客户对实施行动的认可即是成交**重要的信号

4、即使客户对某些不认可,我们还是有时间探讨与改善

第七步、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

一、从行动过程提升到价值提升

1、与顾客带来的**终利益相结合

2、举出成功的案例来证明

二、呈现实施结果的三个驱动

1、逻辑驱动

2、情感驱动

3、利益驱动

三、销售说服五步法案例与演练

四、确认达到或超越客户期望

1、客户沟**键时刻测评表

2、如何达成正面的关键时刻

第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理

一、双方展开相向行动

1、确认好行动路图

2、先从容易的事情开展行动

3、先从达成协议的**步展开行动

4、要求对方缔结合作协议

二、解除客户反对意见的专业技巧

1、预先框式法

2、**主要的六个反对意见的处理

3、解除抗拒点的发问技巧

4、逻辑推理运用-引导客户思维

三、专业的异议处理技巧

1、异议处理模型一:赞美——公理——价值呈现——选择权

2、异议处理模型二:扮演侦探——**亮点——锁定关注点——展开沟通

总结:完善的理论,**的实践

【讲师简介】

李健霖

工业品中心创始人

大客户与客关系管理著名讲师

清华、北大等EMBA客座教授

PTT国际职业训练协会认证培训师

曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板总经理

现任华中航计量检测总经理

企赢培训资深大客户讲师

【李健霖老师咨询与培训经历】

十九年管理与市场操盘经验,曾任森泰金属技术有限公司总经理,中兴通讯签约讲师,昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理,现任华中航计量检测总经理,拥有丰富的实战经验。在任期间以咨询的方式及专家的方式介入,在任高管的时间负责整个团队的建设与管理,流程的节点与里程碑的输出,人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场,取得卓越的业绩。

十多年来培训全国数千家凤凰彩票手机版,曾评审中国工业品5强讲师,长期滚动开班《大客户成交的八维实战修炼》公开课,受到工业品凤凰彩票手机版老板与销售精英的热捧;长年为工业品凤凰彩票手机版提供咨询与辅导,输出流程管控、战略体系、人才复制等,使工业凤凰彩票手机版绩效大幅改善。在大客户领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可;**擅长的课程有大客户销售技巧与策略,顾问式销售的八步流程,战略的制定与执行,卓越的电话行销实战技巧,大客户成交的八维实战修炼,大客户关系管理方法与实战,团队的卓越管理,双赢商务谈判技巧,这些课程采购与重复采购非常高,具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。

【授课特点】

多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战,并归纳了很多要决,易总结易落地。成为**秀的讲师是李健霖的讲师使命,所以专注于课程编、导、演的完美性;潜心研究华为和中兴等标杆凤凰彩票手机版项目运作流程,在此领域颇有建树,结合自身的实践,更能与时俱进。

授课过程中,案例真实可靠,教学视频亲自剪切,对学员触动强烈,情景模拟不仅与学员互动,还会亲自示范,精确点评。课程归纳为“有道,有料,有趣,有效”,教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程,追求**的实施策略。

【主讲课程】

《大客户项目规划与实战拓展》

《大客户成交的八维实战修炼》

《卓越的大客户关系管理》

《卓越的战略制定与实施》

《团队的卓越管理》

《双赢商务谈判技巧与沟通技巧提升》

《心理学在谈判中的应用》

《丝丝入扣——顾问式销售八步秘籍》

《卓越渠道开发及管理技巧》

《网络精准化与大数据分析》

《卓越的电话行销实战技巧》

《促销活动策划与组织管理》

以上课程根据客户需求量身定制

【咨询过的凤凰彩票手机版】

2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。

【培训过的凤凰彩票手机版】

*通讯设备及软件服务:海能达通信集团(4期)、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技(2期)、烽火科技、用友软件、赛捷中国(软件)、西安电信十所、中通服(广州)、中通服(福州)、昆明能讯科技、国微电子、比美科技(手机)、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息(医疗软件),道尔智控科技、中山明源(软件)、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔......

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*食品:康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴(2期)、养津堂膳食、汾酒集团......

*保险:中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险(东莞塘厦支公司)......

*鞋服:顶尖妇婴(婴儿鞋)、厦门信泰科技(鞋)、美利肯纺织、辉丰科技(拉链)......

*商超百货:南昌洪大集团、欧亚商都......

*教育:思考乐教育、携创技校、逸马国际......

*通信运营商:北京移动、深圳移动(3期)、广州移动、中山移动(3期)、汕头移动(6期),河源移动(3期)、茂名移动(2期)、韶关移动、清远移动、昭通移动(5期)、云南移动、咸阳移动、成都移动(4期)、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动;惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信(2期)、广州电信(8期)、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信,洛阳电信,成都电信,濮阳电信(2期),安阳电信(2期),焦作电信;焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通(7期)、武汉联通(2期)、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通(2期);广东广电网络、淄博广电(2期)、山东滨州广电网络(8期)、济宁广电(3期)、青岛广电......

*金融:麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷(北京)投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银行(3期)......

*其它:中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核(3期)、广州美骑网络、龙帆、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通(天线)、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务等。

【学员评价】

李健霖老师理论和实践相结合,让理念彻底升华,案例不局限在就讲,但实操却是针针见血,希望多推荐给我们的运营商客户。

—内蒙古中兴办事处黄总

李老师的课程就像一场电影,有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

—广东移动河源分公司市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动,课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合,能更好地正确引导学员的思路,现场气氛活跃,擅于用实例说明道理,真的非常实用。

—郑州宇通客车市场总监李晶

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻,相信能帮助更多凤凰彩票手机版成长

--华为重大项目部张副总

李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶有兴致,这对他们而言非常不容易。

—南油集团部总经理徐纪原

做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式技巧才意识到不知道的东西还很多,销售它是一个流程,少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

—宁波方太集团市场总监秦妙

全国16场的经销商培训,李老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法,让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师!

—科脉科技(软件)总经理赵险峰

李健霖老师两天课程非常成功,政企客户需要流程运作,才能准备充分面对竞争,才能赢取订单。

—吉林电信总经理周文志

选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。

—东莞虎门港码头培训负责人任玉梅


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